Sheila Fitzgerald / Shutterstock.com
Amerikan Tüketici Memnuniyeti Endeksi'ne göre, izlenen tüm departman ve indirim mağazalarından Costco, geçen yıl tüketiciler arasında en popüler olanı oldu. Pazarlıklı kutu fiyatları ve muazzam miktarlarda - muazzam miktarlarda ürün seçimi - bu hiç de şaşırtıcı olmamalı. Ama Costco hepsi eğlenceli ve oyun değil. Tüketici dostu cephenin altında, farkında olmadan bile olabildiğince fazla paraya katılmanızı sağlamak için tasarlanmış parlak perakende stratejilerinin gerçek bir bereket var. Yani, bir sonraki megastore seyahatini yapmadan önce, Costco'nun sizi harcamaya ikna etmek için kullandığı bu hilelerden haberdar olduğunuzdan emin olun. Kendinizi büyük paralar tasarruf ederken bile bulabilirsiniz - ilk başta beklediğinizden farklı bir şekilde.
1 Ücretsiz numune verme
David Tonelson / Shutterstock.com
Bir Costco alışveriş gezisinin en sevdiğim bölümlerinden biri, birkaç koridorda sunulan ünlü ücretsiz örneklerdir, "diyor RetailMeNot'ta bir alışveriş ve trend uzmanı Sara Skirboll. Ve bu kesinlikle nadir bir görüş değil.
Ancak, bu ücretsiz örneklerin alışveriş yapanları abartmak için ustaca etkilediği bilinmektedir. “Birçok çalışma, ücretsiz numune vermenin satışları en az yüzde 30 oranında artırabildiğini ve sizi satın almayı asla planlamamış olduğunuz şeyleri satın almaya yönlendirdiğini gösteriyor” diyor. Numuneler ücretsiz olsa da, sonuçta psikolojik bir maliyet taşırlar.
2 Büyük bilet eşyalarını ve fırsatları mağazanın önüne koymak
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
Skirboll, "İçeriye doğru yürüdüğünüzde genellikle ortada ve indirimli büyük bilet öğeleri bulacaksınız." Diyor. Ürünlerin parıltılılığı ve göze çarpan, yüzünüze yerleştirme, alışveriş yapanların ihtiyaç duymayabilecekleri büyük bilet satın alımlarını teşvik etmelerini sağlar. Gerçekten ihtiyacınız olmadığı ve başka bir yerde daha iyi bir anlaşma bulamadığınız sürece, Skirboll, mağazanın başlangıç bölümünden çok geçtiğinizde bakarken süpermarkete girmenizi önerir.
3 Her şeyi toplu olarak satmak
Edgar Lee Espe / Shutterstock.com
Skirboll, bazı ürünlerin toplu olarak satın alınmasının mantıklı olmasına rağmen, birçoğunun bunu yapmadığını söylüyor. Costco'nun püf noktası, mağazanın gerçekten iyi bir satın alma olsa da olmasa da, toplu olarak her şeyi toplu olarak sunmasıdır.
"Diş hekimi bunları ücretsiz dağıtırken diş fırçalarını toplu olarak mı almanız gerekiyor?" Örneğin Skirboll soruyor. Costco, her şeyi toplu bir şekilde paketleyerek, aslında ihtiyaç duymayabileceğiniz fazla malla sonuçlanmanızı sağlar.
4 Ekspres ödeme hatları olmaması
Tada Görüntüleri / Shutterstock.com
Klinik psikolog Julie Gurner, perakendeci devin kullandığı en önemli hilelerden biri belirgin ekspres çizgilerin olmamasıdır. “İnsanların önemli çizgilerde durmaları gerektiği göz önüne alındığında, insanlar psikolojik olarak daha fazla zaman ayırmaya değer olacak” diyor. Yarım saat veya daha uzun süre sıraya girmeniz gerekecekse, düşünce devam eder, sadece tuvalet kağıdından daha fazlası ile çıkmanız daha iyi olur - sizi abartmanıza neden olur.
5 Daha büyük alışveriş sepetlerini kullanma
shutterstock
Birkaç yıl önce Costco yeni, daha büyük alışveriş sepetlerini tanıtmaya başladı. Karar kısmen kolaylık sağlamak için alınmış olsa da, Esperance Private Equity'nin yönetici ortağı Robin Lee Allen da işte daha ince, psikolojik bir hile var. "Bir alışveriş sepetinin boyutunun yüzde 100 artırılmasının, satışları ortalama yüzde 30 artırdığı kanıtlandı" diyor. Alışveriş arabalarının boyutunu genişleterek ve diğer perakendecilerin çoğunda görülen el sepetlerini sunmamakla birlikte Costco, müşterilerini planladıklarından daha fazla ürün satın almaya teşvik eder.
6 Cömert bir iade politikası olması
Icatnews / Shutterstock.com
Çoğu perakendeciyle karşılaştırıldığında, Costco son derece yumuşak iade politikaları sunar ve çoğu üründe tam satın alma fiyatını iade eder. Sadece nazik bir jest gibi görünse de, aynı zamanda akıllı bir pazarlama stratejisidir. Perakendecilik Dergisi'ndeki araştırmaya göre, iade politikalarındaki hoşgörü "alımları getiriden daha fazla artırıyor." Alışveriş yapanların şüphe duygusunu hafifletmek için - sonuçta her zaman ürünü iade edebilirler - bu politikalar daha akılsız alışverişi teşvik eder. Çoğu öğe aslında geri getirilmez.
7 Avın heyecanını yaratmak
shutterstock
Michigan Eyalet Üniversitesi'nden araştırmacılara göre, "Costco gibi değer perakendecileri, müşterilerinden 'hazine avına' ilham veren bir alışveriş ortamı yarattı, çünkü bazı öğeler çok sınırlı miktarlarda mevcut." Sınırlı, iyi fiyatlı ürünler için bu avın sonucu "eğlenceli ve heyecan verici bir deneyim yaratmak" olduğunu açıklıyor. Başarılı olduklarında, müşteriler bir eğlence kaynağı haline geldikçe süpermarkete daha fazla bağlı hissederler ve daha fazla abartılabilirler.
8 Büyük mağazalara sahip olmak
Alastair Wallace / Shutterstock.com
Costco'nun mağazaları çok büyüktür. Markanın mallarının birçoğunu barındırmasına izin vermenin yanı sıra, bu mimari karar, alışveriş yapanların abartmasını etkileyebilir. Journal of Marketing'de yayınlanan 2015 tarihli bir araştırmaya göre, "Bir müşteri mağazada ne kadar uzun süre kalır ve daha fazla eşyaya maruz kalırsa, alışveriş yapan kişinin unutulmuş bir istek veya ihtiyacı işaret eden eşyalara maruz kalma olasılığı o kadar artar." Başka bir deyişle, Costco koridorlarında dolaşmanıza ne kadar uzun süre devam edebiliyorsa, o kadar fazla harcama yapabilirsiniz.
9 Üyelik yoluyla sadakat oluşturma
ARTYOORAN / Shutterstock.com
Costco'nun kendi SEC dosyalarına göre, başarılarının önemli bir bileşeni "sürekli olarak en rekabetçi değerleri sağlayan üyeler arasındaki algı" dır. Birçok durumda bu doğru olsa da, bunu büyük ölçüde üyelik aidatlarını kullanarak yapabilirler. Bu ücretlerin “kârlılık üzerinde önemli bir etkisi” vardır ve açıklarlar ve “üye bağlılığını güçlendirebilirler”. Alışverişe başlamadan önce gerçekleştikleri için, çoğu tüketici bir Costco ürününün fiyatı göz önüne alındığında bunları dikkate almaz ve bu nedenle gerçekte olduğundan daha fazla tasarruf ettiklerini düşünür.
10 Hipping ürünleri ve fırsatları sadece sınırlı bir süre için kullanılabilir
melissamn / Shutterstock.com
Kaçırma korkusu veya FOMO, sadece arkadaşlarla kaçırılan zamanla sınırlı değildir. Costco'nun satın alımları teşvik etmek için kullandığı taktiklerden biri tutarlı bir dizi mevsimlik, dönen öğeyi dağıtmaktır. Sınırlı bir süre için ürün sunarak, müşteriler sonsuza dek gitmeden önce takmak için çitin üzerinde olabilecekleri bir ürünü satın almak zorunda kalırlar.
11 Harcamaları artırmak için "kayıp liderleri" kullanma
shutterstock
Süpermarket tarafından kullanılan bir diğer taktik ise "kayıp liderleri" olarak adlandırılan bir şeydir - müşterilerin mağazaya girip daha sonra diğer kalemleri geçmesi için marjinal kazançlar için birkaç ürün satılmaktadır.
Investopedia'ya göre Costco, sattığı her rotisserie tavuğu için 4 dolardan daha az kar sağlayan, daha az kar elde etmesine rağmen, tavuk en popüler ürünlerden biri. "Fikir şu ki, hiç kimse sadece bir rotisserie tavuğu için Costco'ya gitmiyor, " diyor makale. Bu arada tavuk, mağazanın düzeninin derinliklerine yerleştirilir ve tüketicilerin ödüllü tavuğa ulaşmadan önce cazip ürünlerden geçmesini sağlar.
12 Daha az seçenek sunmak
shutterstock
Costco'nun her şeye sahipmiş gibi hissetmesine rağmen, seçim aslında oldukça küçük. Çoğu süpermarkette sunulan 30.000 benzersiz ürünle karşılaştırıldığında, örneğin Costco yaklaşık 4.000 ürün sunuyor. Harvard Business Review'a göre, bu seçim kısıtlamasının etkisi aslında satışlardaki artıştır: "Çalışmalar, bu sonucun daha fazla seçeneğin her zaman daha iyi olmadığını doğruladı. Sunulan aperatifler, alkolsüz içecekler ve biraların çeşitliliği arttıkça, satış hacmi ve müşteri memnuniyeti azalıyor
13 Talep üzerine teslimatın sağlanması
shutterstock
Costco tarafından uygulanan daha yeni bir numara, bir teslimat kamyonu hizmeti olan GoShare ile ortaklıklarıdır. GoShare'in kurucusu ve CEO'su Shaun Savage, "Geçmişte, bir Costco üyesi içeri girip öndeki parlak yeni TV'yi gördüğünde, onu taşımak için bir kamyonları olmadığı için yürüyeceklerdi" diyor. Şimdi, TV'yi eve götürmek bir düğmeye basmak kadar kolay - ancak başka bir Costco bunu istiyorum ve satın alıyorum arasındaki mesafeyi kısaltıyor.
14 Minimalist bir tasarıma sahip olmak
Trong Nguyen / Shutterstock.com
Herhangi bir Costco lokasyonunun daha önemli yönlerinden biri minimalist dekorlarıdır: açık kirişler, düz beton ve çoğu zaman hala orijinal teslimat sandıklarındaki eşyalar. Maliyetten tasarruf etmenin yanı sıra, bu minimalist tarz, alışveriş yapanların Costco'nun mevcut en ucuz seçenek olduğu fikrini güçlendiriyor. Perakende fiyatlarının aksine, doğrudan bir toptancıdan satın alıyormuş gibi hissettirir ve onları herhangi bir satın alma işleminin başka bir bakkal tarafından sunulana kıyasla çalma olduğuna ikna eder.
15 Fiyatları karşı konulmaz şekilde uygun hale getirmek
dennizn / Shutterstock.com
Piyango Eleştirmeni'nin kurucusu Nicholas Christensen, düşük fiyatların ve ağız sulandıran gıdaların kombinasyonunun çoğu insanın üstesinden gelmesi için çok fazla olduğunu söylüyor. "Bazı yeni gıda maddelerini örneklemek için bekleyen müşteri hattını fark ediyorsunuz, sadece iyi tadı değil, aynı zamanda ucuz" diyor. "Ödeme hattına geldiğinizde, bir haftalık atıştırmalık ve akşam yemeği için yeterli!"
