Herkesin başına geliyor. Basit bir alışveriş listesiyle mağazaya gitmeye başlarsınız ve satın almayı planlamamış olduğunuz (genellikle gereksiz) kol yükleriyle ayrılırsınız. Bu bir tesadüf değil: Perakendeciler tam olarak ne yaptıklarını biliyorlar ve sosyal mühendisliği yaptıklarınızı fark etmeden daha fazla para harcamanız için yaratıcı şekillerde kullanıyorlar.
Bu, duyularınızı akıllıca bir şekilde birleştirmek veya sadece fiyatların nasıl yazıldığına bakmakla uğraşmak anlamına gelse de, mağazaya adım attığınız anda gizli bir psikolojik manipülasyonlar ve Jedi zihin hileleriyle karşılaşırsınız. Ancak, tüm Jedi zihin hilelerinde olduğu gibi, bunun olduğunu biliyorsanız, kendinizi koruyabilirsiniz - ve bu durumda cüzdanınızı. İşte dikkat etmeniz gerekenler.
1 Ürünleri Fiyatlandırma
Sadece bir veya iki kutu kedi maması isteyebilirsiniz, ancak fiyatın "5 $ için 6" olduğunu gördüğünüzde, satın alma işleminizi etikette bulunanlara yuvarlama şansınız vardır. Harvard Business'ta İşletme profesörü John T. Gourville, "Birçok kişi, reklamı yapılan miktarı satın alır veya reklamlar halinde satın alır - beş dolar 5 dolar, beş kutu kuskus veya ne olursa olsun satın alırlar." Okul, Fast Company'ye söyledi. Ürünün raflardan sabit bir klipsle uçmasını sağlamak için hızlı bir numara.
2 Mağazayı Labirent Gibi Tasarlama
Kumarhaneler kasıtlı olarak yere doğru yürüyen ortalama kumarbazları şaşırtmak ve yanlış yönlendirmek için tasarlandığı gibi, süpermarketler de girdikten sonra hızlı bir çıkış bulmayı zorlaştıracak şekilde düzenlenmiştir. Koridorların bir mağazadan diğerine kolayca geçmenize izin vermek için mola vermeden tüm mağaza uzunluğunu çalıştırmasının bir nedeni var - mağazada daha fazla zaman geçirmenizi ve mağazada daha fazla etiket görmenizi gerektirir. ihtiyacın vardı ve ayrıldın.
3 Duyusal Aşırı Yükü Öne Çıkarma
Bir markete girdiğinizde, karşılaşabileceğiniz ilk şeyler arasında üretim departmanı, fırıncı veya çiçek dükkanı vardır. Sebep? Tüm bunlar duyularınızı heyecanlandırır ve etrafta yapışmanızın daha muhtemel olmasını sağlar.
National Geographic'in dediği gibi, "tüm bu kokuların, dokuların ve renklerin (şişman domates, parlak patlıcan, tatlı çilek) duyusal etkisi bizi hem iyimser hem de aç hissettiriyor. taze pişmiş ekmeğin şahane ve yaygın kokusu; lale kovaları, gül buketleri ve yeşillik bankaları ile çiçek dükkanı gibi, yarasadan hemen aldığımız mesaj, mağazanın hoş bir yer olması, taze, büyükannenin mutfağının rahatlatıcı tonları ile doğal, kokulu ve sağlıklı."
4 Gereklilikleri Arkada Tutmak
shutterstock
Bir markete girerken çok sayıda heyecan verici manzara ve koku ile karşılaşmanız muhtemel olsa da, aslında ihtiyacınız olan şeyler her zaman mağazanın arkasına kadar gitmenizi gerektirir. Örneğin, süt, ekmek ve yumurtalar süpermarkete gömülür, böylece bir yer araştırması yapmak zorunda kalırsınız - bu, işlem sırasında birkaç şey almanıza neden olur - orada.
5 Popüler Eşyaları Ortaya Koymak
shutterstock
Süpermarketler tarafından kullanılan bir diğer go-to stratejisi, en popüler eşyaları koridorların ortasına yerleştirmek, alışveriş yapanların bu eşyaları aradıklarında geçtikleri diğer birçok seçenek tarafından dikkat dağıtılmasına neden olmaktır. Buna bazen "bommerang etkisi" denir, alışveriş yapanların en uzun mesafelere seyahat etmesini (ve mümkün olduğunca fazla ürünü geçmesini) en popüler ürünlere ulaşmasını sağlar.
6 Göz Seviyesi Düşmanı Sağlamak
Tüketici araştırması, alışveriş yapanların neyi satın alacaklarına karar verirken soldan sağa doğru çalışarak göz düzeyinde bir rafa bakmaya başladığını ortaya koyuyor. Alışveriş yapanlara istedikleri şeyleri satın almalarında rehberlik etmek için, perakendeciler algılanan en yüksek değeri veya en yüksek kar marjını içeren ürünleri rafa, göz hizasında, Ticari Yerleştirme veya Marjin Ürün Yerleştirme olarak bilinen bir uygulamanın bir parçası olarak yerleştirir.
7 Konserve Kokuları Püskürtme
Süpermarkete girdiğinizde taze pişmiş ekmek ya da alışveriş merkezinde Auntie Anne's'i geçtiğinizde çikolatalı kurabiye kokusu almanızın bir nedeni var ve bunun nedeni sadece bu mağazalardaki insanlar pişiyor.
Satıcılar, ürünlerinin kokusunu gün boyunca yoldan geçenleri cezbedecek şekilde kanalize ederler (çoğu organizasyonun pişirdiği sabah değil). Bazı mağazaların, potansiyel müşterileri burnundan yakalamak için koku makineleri kullandığı bilinmektedir.
8 Kademeli Dürtü Alımı
shutterstock
Kitapçılarda veya dış mekan satıcılarında, kasiyere kesinlikle alışveriş listesinde bulunmayan küçük bir şey verdik. Satış noktasında, çok pahalı olmayan, ancak ortalama alışveriş gezisine biraz destek veren cazip ürünler, atıştırmalıklar ve biblolar sunarak, perakendeciler, alışveriş yapanların genellikle üretmek için çok pahalı değil.
9 Decoy Fiyatlandırması
shutterstock
Bir mağazada 50 $ 'lık bir ekmek kızartma makinesi ile karşılaşırsanız, bunun biraz dik göründüğünü düşünebilirsiniz, ancak 110 $' lık bir ekmek kızartma makinesinin yanında ayarlanmışsa, aniden bunun oldukça iyi bir anlaşma olduğunu düşünmeye başlayabilirsiniz. Perakendeciler bu stratejiyi "tuzak etkisi" olarak adlandırıyor - bir ürünün modelini diğerini algılamanıza göre şekillendiriyor ( Wall Street Journal , Williams-Sonoma'da bir vaka çalışmasıyla bunu ele aldı - 275 dolarlık bir ekmek üreticisi, model 415 $ olarak tanıtıldı).
10 Fiyat Gizleme
Tüketici davranışı üzerine yapılan araştırmalar, alışveriş yapanlar bir ürünü bir fiyattan önce gördüklerinde, ürünü kalitesine göre değerlendirdiklerini ve önce fiyatı gördüklerinde, karar verdiklerini bulmuşlardır. Bunu bilerek, perakendeciler düşük kaliteli ürünler için düşük fiyatları daha belirgin bir şekilde öne çıkarırken, yüksek kaliteli ürünlerin yüksek fiyatlarını (saatler, üst düzey mücevherler, A-list tasarım kıyafetleri, bu tür şeyler) gizlemek dışında. sadece tüketicinin fiyattan korkmamasını sağlamakla kalmaz, aynı zamanda dikkatlerinin ürünün fiyatına değil kalitesine de odaklanmasını sağlar.
11 Ürün Karıştırma
shutterstock
Perakendeciler düzenli olarak mağazalarındaki ürünlerin "yeni ve geliştirilmiş" versiyonlarını sunmakla kalmıyor (genellikle, hafif bir kozmetik tweak ile aynı şey), aynı zamanda ürünleri de dolaşıyorlar, bu yüzden aynı öğeler her zaman tam olarak aynı değil raflara yerleştirin. Bu, müşterilerin mağazayı her ziyaret ettiklerinde yeni teklifler ve yeni para harcama fırsatları bulmasını sağlar.
12 Kaba Tedavi (Üst Düzey Mağazalarda)
Araştırmalar, Barney veya Tiffany gibi lüks mağazalarda, satış personelinden biraz soğuk almanın müşterileri daha fazla para harcamaya yönlendirebileceğini buldu. Lisedeki "ortalama kızlar" gibi, bir züppe satıcı, daha pahalı bir ürün satın almaya mecbur hissetmek için emin olmayan alışveriş yapmak için sosyal baskıyı kullanabilir.
13 Eşyaları Daha Küçük Paketlere Koymak
shutterstock
Bu mini Kola kutuları sadece tüketiciler tarafından popüler değil, perakendecilerle de büyük bir hit. Araştırmalar bu tür çoklu paketler satın almanın insanları daha genel olarak tüketmeye yönlendirdiğini buldu.
14 Toplu Alımları Teşvik Etmek
Perakendeciler çorba kutuları fiyatına "müşteri başına maksimum 8 kutu" gibi ifadeler eklediklerinde, satışlar atladı, alışveriş yapanlara bir anlaşma aldıkları yanılsamasını verdi veya fiyat teklifinden daha düşük olduğu anlaşıldı..
15 İkram Vermek
Tabii ki, lezzetli bir ürünün ücretsiz bir örneğinin onu satın alma olasılığınızı artırabilir. Ancak, freebie atıştırmalıklarının, bir alışverişçinin gıda dışı ürünler için de tadını çıkarabileceği ortaya çıkıyor. Bir çalışma, ücretsiz bir çikolata tüketmenin, alışveriş yapanların tasarımcı gömleklerden Mac dizüstü bilgisayarlara kadar her şeye olan isteklerini artırdığını buldu. O zaman, lüks mağazaların alışveriş yapanları satın alma havasında almak için ikramlar sunmaya başlaması şaşırtıcı değil.
16 dolar işareti düşüyor
Cornell Üniversitesi'nden yapılan araştırmada, fiyat etiketi "32 $" yerine "32" dediğinde tüketicilerin cüzdanlarını dağıtmaya daha istekli oldukları ortaya çıkıyor. Aynı araştırmacılar, dolar işaretini kullanmak yerine "dolar" kelimesini bile yazmanın, alışveriş yapanların yüzde 8 daha fazla harcama yaptığını bile öğrendiler.
17 Mükemmel Ambiyansı Desteklemek
Atmosfer size para harcamak için her şeydir. Araştırmacılar, fırın börek kokusu üreten cihaz mağazalarının fırın ve buzdolabı satışlarını yüzde 23 oranında artırdığını buldular.
18 Mükemmel Çalma Listesinin Çalınması
Bir mağazada çalınan müzik de tesadüf değil. Araştırmacılar, bir şarap dükkanında Alman veya Fransız müziği çalmanın ilgili bölgelerden kaç şişenin satıldığını etkilediğini, başka bir araştırmada ise arka plan gürültüsünün (bir alışveriş merkezinin veya kafenin konuşması gibi) sadece bireylerin daha yaratıcı düşünmesini sağladığını keşfetti., aynı zamanda "daha fazla ürün satın almak" için sadece fantezi şirketi konuşmak "yenilikçi ürünlerin daha fazla benimsenmesine yol açar".
19 Arabaları Büyütmek
shutterstock
Bir mağazaya girdiğinizde karşılaştığınız ilk şey, genellikle buzdolabınızı haftalarca stoklamak için yeterli mal yüklemeyi bir esinti haline getiren oh-so-uygun alışveriş sepetlerinin bir baskısıdır. Tüketici araştırmacısı ve Brandwashed'in yazarı Martin Lindstrom, satın aldığınız miktarın sepetinizin boyutlarıyla tutarlı olduğunu ve tüketicilerin sepetleri daha büyük olduğunda yüzde 37 daha fazla harcadıklarını keşfetti.
20 Hafif Hileler
Bir giyim eşyasında, uygun bir odada denediğiniz zaman nadiren iyi göründüğünüzü bulmuş olabilirsiniz. Perakendecilerin alışveriş yapmak için alışveriş yapan kişileri manipüle etmesinin ve genellikle göründüğünüzden daha taze yüzlü bir görünüm oluşturmak için hafif bir gül tonu eklemesinin "Işıkla oynamak çok büyük" bir yöntem olduğunu söyleyen Lindstrom'a göre bu bir kaza değil. evde banyo.
21 Dokunmayı Teşvik Etmek
İster giyim, elektronik veya gıda olsun, perakendeciler genellikle ürünlerin ulaşılabileceğinden emin olurlar - ve özellikle de bir kumaşsa, ürünü hissetmeye teşvik etmek için çok ileri giderler. Çalışmalar, bir şeye dokunan insanların onları satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu tespit ettiğinden, perakendecilerin alışveriş yapanlara mallara dokunmamalarını teşvik etme kuralından daha istisnadır.
22 Kulübe Katılmanız
Pratikte her mağazanın kendi sadakat programı ve ödül kartı vardır - benzin istasyonlarından lüks eşyalara kadar. Bunun iyi bir nedeni var: müşteriler genellikle üye oldukları mağazalarda daha fazla harcıyor veya satın alımlarını bir şekilde daha iyi bir anlaşma sağlayan bonus puanlar olarak görüyorlar.
23 BOGO Bonanzas
Bire bir satın alma anlaşması, satışları artırmak için uzun zamandır kanıtlanmış bir yol olsa da, perakendeciler satışlarını bu fikre güvenerek sadece "bir" den çok daha fazla satın almanızı sağlayarak bulduklarını keşfettiler - örneğin, 75 $ değerinde ürün satın alın, 25 $ indirim kazanın; dört satın beşinci ücretsiz olsun. 50 $ indirim için büyük bir promosyon göreceksiniz - tasarrufların keyfini çıkarmak için sadece 250 dolar harcamanız gerektiğini belirten ince baskı.
