Patronunuzla bir terfi veya ücret artışı hakkında bir tartışma yapmaya hazırsanız, en iyi müzakere becerilerinizle donantığınızdan emin olmak istersiniz. Davranışsal Karar Verme Dergisi'nde yayınlanan yeni bir araştırmaya göre, masaya getirmemeniz gereken bir şey var - öfke.
St. Louis Üniversitesi Olin İşletme Okulu'nda örgütsel davranış profesörü olan Bill Bottom, ilk olarak sözde "deli teorisi" ni yansıtırken öfkeli müzakere taktikleriyle ilgilenmeye başladı. Eski cumhurbaşkanı Richard Nixon, 1969'da eski Komünist Bloğun liderleriyle uğraşırken bu dış politika stratejisini meşhur bir şekilde kullandı. Onların gazabını kışkırtmanın nükleer savaşa yol açabileceğinden korkmalarını önlemek için düşmanca ve değişken görünmeye çalışacaktı.
Bottom, on yıllar boyunca, konu hakkındaki araştırmanın aşırı genelleştirildiğine inandığı "kızgın olmak için para ödüyor" diyen raporlar görmeye devam edeceğini söyledi. Bu teoriyi test etti.
2016'da Bottom ve meslektaşları, arabuluculara müzakerelerde öfkeyi ifade etmek için bir bonus verdi ve bu süreçte sıklıkla öfkelendiklerini ve bu da meslektaşlarından taviz verdiklerini buldular. En son araştırmalarında, gerçek öfkeyi, sahte öfkeyi ve hiç duygu kullanmayanları ifade eden müzakerecilerin bir karışımıyla toplamda 600'den fazla kişiyi içeren beş çalışma gerçekleştirdiler.
Sonuçlar, Bottom'un şüphelendiği gibi, "öfkelenmeyi öder" fikrinin sadece öfke gerçek olduğunda doğru olduğunu gösterdi. Bir taktik gibi göründüğünde, sonuç öfkeyi ifade eden partiden suçluluk duygusu ve daha sonra değişiklik yapma arzusuydu. Bottom, “Öfke ile bu şekilde davrandığınızda, çok fazla güveni yok ettiniz” dedi. "Sonunda, bunun uzun vadede iyi olmadığını anlıyorsun. Eğer suçluluk hissedersen, hasarı düzeltmeye çalışabilirsin."
Araştırmalar ayrıca, istediklerinizi elde etmek için kızmış gibi davranmanın diğer tarafın sözleşmenin yaklaşık yüzde 30'unu sonlandırmasına neden olduğunu gösterdi.
Ancak öfkenin gerçek olduğu durum böyle değildi. Bottom, "Gerçek öfke organik olarak ortaya çıktığında, bunun çok farklı bir süreç olduğunu ve çok farklı sonuçları olduğunu düşünüyorum." Dedi. "Kızgın olmayı bırak. Söylediğimiz şey, birisini başka türlü yapmayacakları bir şeyi yapmaya zorlamak için bir araç olarak ortaya koymak yararlı bir araç değil."
Bottom'un bulguları da konuyla ilgili daha önceki araştırmaları destekliyor. 2013 yılında yapılan bir araştırma da benzer şekilde, müzakerelerde, gerçek öfkeyi ifade etmenin veya hiçbir duygu ifade etmenin öfkeli partinin arzu edilen tavizlerini ortaya çıkardığını buldu. Ancak sahte öfke, diğer tarafı daha az uzlaşmaya daha az istekli hale getirdi. Başka bir 2011 çalışması, öfkenin yalnızca müzakere sonucuna fayda sağladığını ve kişisel değer taşıyan bir şeyin aksine, para veya yeni bir araba gibi kişisel olmayan bir şeyle uğraştığını gösterdi. Bu çalışma aynı zamanda sizden daha yüksek bir pozisyonda biriyle konuşurken, herhangi bir türden öfkenin geri tepme eğiliminde olduğunu buldu.
Patronunuzla bir sonraki toplantıya gittiğinizde, serinliğinizi mümkün olduğu kadar tutmaya çalışmak en iyisidir. Sonuçta, gerçekten sinirlenmeniz bile taleplerinizi karşılasa bile, uğraştığınız kişiyi gerçekten bu konuda gitmek istediğiniz şekilde korkutuyor mu? İş arkadaşınızın sizi, saygı duymak yerine her an koldan uçabilecek biri olarak düşünmesini ister misiniz? Kullanılmış bir arabadan birkaç kuruş almak gerçekten satıcıya çılgınca bağırmaya ve hayat vermeye değer mi? Muhtemelen değil.
Kariyer basamaklarını nasıl yükselteceğiniz konusunda daha fazla tavsiye için 40 Yaşından Sonra Promosyon Almak İçin En İyi 40 Yolu inceleyin.
Diana Bruk Diana, seks ve ilişkiler, modern randevu eğilimleri, sağlık ve sağlıklı yaşam hakkında yazan kıdemli bir editördür.