Son 20 yılda, teknoloji ve iletişim konusunda çok şey değişti. Ancak bir şey sabit kaldı: telemarketlerin rahatsızlığı. Çok uzun zaman önce, sabit hatlar satış çağrıları ile bağlantıyı kesti. Bugün, akıllı telefonunuz bilinmeyen numaraların bir sıkıntısını yaşıyor. Mobil teknolojinin yaygınlaşması bir zamanlar birçok kişinin telefonla pazarlamanın ölümünü tahmin etmesine rağmen, sektör hala güçlü. Aslında, sadece Amerika Birleşik Devletleri'nde 26.000'den fazla telefonla pazarlama şirketi var ve IBISWorld'e göre sektör 2019'da yüzde 3 büyüdü.
Ancak, tele-pazarlamacılar yıllardır günlük yaşamımızın bir parçası olsa da, onlar hakkında ve onları nasıl atlatacağımız hakkında hala bilmediğimiz çok şey var. Ancak, bu tamamen değişmek üzere. Telefonla pazarlama ticaretinin uzun süredir gizlenen tüm sırları için okumaya devam edin.
1 Yapabileceğiniz en iyi şey, bir telefon pazarlamacısının çağrısını yanıtlamaktır.
shutterstock
Bir başka deneyimli telemarketer Reddit'te, telemarketerlerin listelerindeki bir sayıyı işaretlemelerinin üç ana yolu olduğunu açıkladı: "Sil", "Arama" ve "Yeniden Ara". Hiçbir şey istemediğinizi söylerseniz "Sil" in altına girersiniz. "Arama" listesine konulmasını isterseniz, o şirket tarafından tekrar aranmazsınız. Ancak "diğer tüm etkileşimler" Yeniden Ara "altına giriyor" yazdı Redditor. "Numaralar bir makineden otomatik olarak arama yapar ve o zamana kadar günde iki kez arayacaktır. Telefona cevap verin ve bir şeyler söyleyin."
2 Ve çağrıyı hemen bitirmek, kesinlikle geri aradığınız anlamına gelir.
shutterstock
Çoğumuz için, bir çağrının ortasında birisinin telefonu kapatması artık konuşmak istemediklerinin oldukça açık bir göstergesidir. Ancak tele-pazarlamacılar için bu hareket, tekrar geri aramak için kolay bir neden sağlayabilir. Elson, hiçbir konuşma yapmadan konuşmanın ortasında takılmanın "büyük olasılıkla telemarketer'in 'bağlantısının kesildiğini' iddia ederek geri dönmesine neden olacağını açıkladı. O zaman cevap vermezsen, aramaya devam edecekler."
2 Programınızı mazeret olarak kullanmak da takip çağrısını garanti eder.
shutterstock
Eski "bir iyi zaman değil" ile bir telemarketer itmek açıkça ilginizi açıkça ağır tür bir ipucu gibi görünecektir. Ancak, zamanlamaya dayalı bir yorum aslında bir telemarketer için bir davet görevi görür. "Bu iyi bir zaman değil, " dediğinde telemarketer, "Beni sonra ara!" "'Üzgünüm, şu anda bunun hakkında konuşacak vaktim yok' dediğinde, telemarketer 'Bunu başka bir gün alacağım!'
4 Bir telemarketer'i tehdit etmek işe yaramaz.
shutterstock
Telemarketers genellikle çıldırtıcı olabilir. Ancak kendinizi soğuk bir çağrının sonunda görürseniz, çeşitli nedenlerle öfke duygularını kontrol altında tutmak istersiniz. Birincisi açık: Sadece işini yapan birine bağırmak gereksizdir. "Hatırlayın, arama yapan insanlar da insanlardır." "İnsanları beni avlamak ve öldürmekle tehdit ettim… Yetişkin erkeklerin masasında yumuşak bir şekilde ağladığını izledim, çünkü diğer hattaki kişi hayatları hakkında iyi olduğunu düşündükleri her şeyi bozdu. Telemarketers sinir bozucu, ama biz insanız. Çoğu insan bu tür işleri yapıyor çünkü başka seçenekleri yok."
Ve bu sizi ikna etmek için yeterli değilse, şiddet içeren dil kullanmanın geri aramaya yol açabileceğini düşünün. Reddit telemarketer, "Kişi kaba ise bir çağrıyı silmelerine rağmen, misilleme olarak tekrar aramaya başlayabilir." "Sizi arayan kişi nihayet isterse vurma gücüne sahip."
5 Muhtemelen telefon pazarlamacılarının sizi aradığı bilgileri istediniz.
shutterstock
Gerçek şu ki, telemarketers ilgisiz bir satış konuşması duyduğunuzda ilgisiz bir tüketici ile konuşmakla ilgileniyor. Bu nedenle, bir anketi doldurduktan veya fiyat teklifi talep ettikten sonra, aniden aradığınız bilgilerle ilgili aramalar almanız tesadüf değildir.
Anonim bir sigorta telemarketer, Tüketici'ye verdiği demeçte, "Çevrimiçi bir otomatik fiyat teklifi talep ettiğinizde, birçok farklı şirketten gelen aramalarla bombalanmayı bekleyin." Dedi. "Olan şey, öncü toplayıcının teklifi toplaması ve daha sonra talep edenle iletişim kuran çeşitli ajanlara ve taşıyıcılara satmasıdır. Her 'sıcak' olası satış için yaklaşık 8 $ ödüyoruz.
6 Arama Kayıt Defteri tüm aramaları sınırlamaz.
Karen Roach / Shutterstock
Numaranız Do Not Call (DNC) kaydında 240 milyondan fazla ise, telefonla pazarlamacılar tarafından aranma şansınız yüksektir. Çünkü çağrıların yasaklandığı ve yasaklanmadığı bazı büyük boşluklar vardır: DNC listesi sadece kibosh'u satış çağrılarına koyar. Ancak, anketlere, bilgilendirici çağrılara, siyasi çağrılara ve hayır kurumlarından veya borç tahsildarlarından yapılan çağrılar da dahil olmak üzere, hala izin verilen bir dizi çağrı vardır.
7 DNC listesinin de üç aylık bir gecikmesi vardır.
shutterstock
Numaranızı DNC listesine koyduğunuzda bile yine de çağrı alabilmenizin bir başka nedeni de bir esneklik penceresi olmasıdır. "Telefon numaranız Arama yapma listesinde olsa bile, 90 gün sonra sizinle iletişim kurabiliriz."
Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, telefonla pazarlama şirketleri bu gecikme süresinden yararlanabilir ve yararlanabilir. Ancak bir çözüm var. Telemarketer, "Çağrıyı durdurmak için" Beni "Arama" listenize ekleyin veya "bu numarayı tekrar arama" deyin. "Telefonu açarken söylemelisin."
8 DNC kayıt defterinden çok daha güçlü bir seçenek var.
shutterstock
Elbette, sayısız farklı satış şirketinden çağrı alıyor olabilirsiniz. Ancak, örneğin tüm telefon pazarlamacılarının kullandığı InfoUSA gibi "ana" listeler sağlayan birkaç şirket var. Bir dahaki sefere, arayan kişiye numaranızı nereden aldıklarını sorun; size söyleyecekleri iyi bir şans var. Reddit'teki telemarketer'e göre, "bu bilgilerle numaranızı sağlayan şirketlerle iletişime geçebilir ve listelerini alabilirsiniz."
9 Etkili telemarketers bir komut dosyası izlemez.
shutterstock
Uzman telemarketers, bir senaryoya sıkı sıkıya bağlı kalmanın robotik olarak ortaya çıkabileceğini ve potansiyel alıcılarla bağlantı kuramayacağını biliyor. Satış müdürü Jonathan Marc Hairgrove Quora üzerine yazdı, " Temsilcilerimin 'senaryo değil" konuşmasına odaklanıyorum. "Başarımızı robotik değil, sohbet edenlerin yaptığı aramalardan bulduğumuzu biliyorum."
Ancak daha kişisel ve sohbetsel bir ton bir satış girişiminin etkisini artırabilirken, tele-pazarlamacılar hala konuşmada onlara yol göstermek için bir yörüngeyi takip ediyorlar.
10 Cüzdanınıza giden yolun kalbinizden geçtiğini biliyorlar.
shutterstock
Bir alıcıyı telefonda tutmanın en etkili yolu genellikle onlarla duygusal olarak bağlantı kurmaktır. Breyer Georgia'nın sahibi satmak isteyenlerden ev satın alan Shawn Breyer, "Sağladığımız hizmetleri tartışmak isteyen birisine sahip olduğumuzda, doğrudan satış senaryosuna atlamıyoruz " diyor. Bu yüzden, evin değeri veya finansal fırsatlarından bahsetmek yerine Breyer, “Onlara evde en sevdikleri anıların ne olduğunu, çocuklarının neye benzediğini, hayatlarının bir sonraki bölümünde ne yapmak istediklerini sormak istiyoruz. Sorduğumuz şey gerçekten önemli değil. Önemli olan onları gerçekten tanımamız, kendileri hakkında sorular sormamız ve sadece susup dinlememiz."
Bu yaklaşımın Breyer için sonuçları kanıtlanmıştır: Uygulamayı uygulamadan önce, şirketi her 27 olası satış için yaklaşık bir ev satın alıyordu. Şimdi, her 15 adaydan bir ev satın alıyorlar.
11 Sizi en az 15 dakika hatta tutmak istiyorlar.
shutterstock
Satış görevlisinin senaryosundan geçtiği ve listesindeki bir sonraki sayıya geçtiği hızlı bir ciro yaklaşımı, benzer şekilde devre dışı bırakılmış sonuçlar alması muhtemeldir. Breyer'in satış ekibi potansiyel müşterilerin duygularına hitap etmeye yöneldiğinde, satışları artarken, bir çağrı için harcanan sürenin üç kattan fazla arttığını gördüler.
Breyer, "Telefonda, müşteriyle yakınlığı gerçekten sağlamlaştırmak için bir randevu ayarlamadan önce sahip olduğumuz her kalite lideriyle ortalama 17 dakika harcıyoruz" diyor. "Daha önce, sadece onları nitelendirmek için onlarla telefonda yaklaşık beş dakika harcıyorduk."
12 Korktuğunuz her şeyi bilirler ve bunları kendi yararlarına kullanırlar.
Photographee.eu / Shutterstock
2016'da Gong'daki veri bilimcileri, en etkili çağrılardaki kalıpları belirlemek için 25.500'den fazla satış çağrısını analiz etti. Başarının en tutarlı yordayıcılarından biri "risk tersine çevirme dili" idi. Satış temsilcisi sizi memnuniyetsizlikten veya hayal kırıklığından koruduğu tüm yolları vurgular. Bu tür bir dilin kullanılması, satış elemanının başarı şansını ortalama yüzde 32 artırır.
Gong'un ürün pazarlamasının kıdemli direktörü Chris Orlob, HubSpot için bir makalede açıkladığı gibi, iyi tele pazarlamacılar "müşteriyi riskten korumak için tasarlanan anlaşmanın şartları hakkında proaktif, sık ve agresif bir şekilde konuşacaklar". Kolay iptallerden, uzun vadeli sözleşmelerden, para iade garantilerinden ve benzerlerinden bahsetmek anlaşmayı imzalamaya yardımcı olur.
13 Dinlemekten daha fazla zaman geçirmek istiyorlar.
shutterstock
Satıcıdan daha fazla konuşuyorsanız, işlerini iyi yapıyorlar. Araştırmalarında Gong, ortalama olarak satışla sonuçlanan çağrıların, alıcının satıcıdan daha fazla konuştuğu aramalar olduğunu buldu. Özellikle, bir telemarketer için ideal konuşma-dinleme oranının 43:57 olduğunu buldular, bu da her 1.3 dakikalık dinleme için kabaca bir dakika konuşma.
14 Genellikle dürüst olurlar.
shutterstock
Bizi bir şeye satmaya çalışan herkesin sağlıklı bir kuşkusu olanlarımız için, tele-pazarlamacıların gerçeği söylediği fikri pek olası görünmeyebilir. Ancak iyi telefon pazarlamacıları yalanlardan kaçınmaya çalışır. Telesale ve pazarlama alanında uzun bir geçmişi olan web sitesi tasarım firması CodeRex'in iş geliştirme yöneticisi C. Shakhawat Sultan, "Yanlışlık, dolandırıcılık ve bir müşterinin satın alması için kafa karıştırması sonunda bir düşüşe neden olacak."
Sultan'a göre bu sadece etik değil, aynı zamanda uzun vadede daha fazla satışla sonuçlanıyor. Yanıltıcı veya kısmi bilgi sağlamanın müşterilerin duymak istediklerini duydukları ve sipariş vermeyi kabul ettikleri anlamına gelebileceğini söylüyor. Ancak çağrıyı takiben, satıcının onları yanlış yönlendirdiğini anlarlarsa, siparişi iptal edebilir veya ürünü nihai olarak iade edebilirler.
15 Her zaman rakiplerle iyi oynamaya çalışırlar.
shutterstock
Olumsuzluk, alıcılar için bir sapmadır ve bir satışı batabilir. Bu nedenle, konuştuğunuz telemarket'in, diğer adamın ürünlerini tartışırken bile, her şeyi olumlu tutmaya çalışması için iyi bir şans var. Sultan, “Karşılaştırmanız ve daha iyi sağlayıcı olduğunuzu kanıtlamanız gerekiyor, ” diyor Sultan. Ancak bu, rakiplerinize hakaret demek değildir. "Rakip iyi (kötü değil), ancak ürün veya hizmetiniz daha iyi" diyor.
Sultan'ın kablolu TV satma örneğini ele alalım. Rakibin, sağladığınız 100'le karşılaştırıldığında yalnızca 80 kanal sağladığını belirtmek yerine, iyi tele pazarlamacılar ifadeye, rakibin sunduğu 80 kanalı artı karşılaştırılabilir bir fiyat için 20 ekstra kanal sağlayacağını vurgulayarak olumlu bir dönüş sağlayacak. Sultan, “Daha az kanal sağlıyorlar” demedim. "Bunun yerine, nasıl daha fazla kanal sağladığımıza odaklandım. Odak, rakiplerden ne kadar iyi olduğunuza değil, sağlayabileceğiniz faydalara odaklanmalıdır. Müşteri ürünü değil, avantajları satın alır."
16 Seni aradıklarında gülümsüyorlar.
shutterstock
Herhangi bir satış görevlisi, vücut dilinin bir müşteriyle bağlantı kurmak için çok önemli olduğunu ve bir anlaşmayı kapatmanın genellikle söylenenden daha yüksek sesle söylenenlerden daha fazla olduğunu bilir. Telefon görüşmesinde bile sözsüz iletişim güçlüdür. Speech Communications dergisinde yayınlanan bir 2008 araştırması, telefondaki dinleyicilerin sadece diğer taraftaki kişinin gülümsediğini değil, ne tür bir gülümseme yaptığını ve ne kadar hevesli bir şekilde yaptığını söyleyebildiğini buldu. Telemarketers, kimse göremese bile, vücut dilinin hala bir etkisi olduğunu biliyor.
"İnsanlar oturduğunuz ve hareket ettiğiniz enerjiyi duyabiliyorlar, " diyor World Financial Group'un pazarlama direktörü Angela Bradford. "Yürümek çok çağırıyorum ve iyi çalışıyor." Bradford, bir telemarketer heyecanlı gelmiyorsa, "diğer taraftaki insanlar da olmayacak" diyor.
17 "Gatekeeper" en büyük düşmanlarıdır.
shutterstock
Her telemarketer'in üstesinden gelmesi gereken en büyük zorluklardan biri "kapı bekçisi" dir; onları ürünlerini satın almak istedikleri kişiden ayıran kişi. Bir kapı bekçisi, bir resepsiyonist, bir asistan, bir eş, bir çocuk veya telefonu almaya gelen herhangi biri olabilir.
Kapı bekçileri ile ilgilenmek için çok sayıda telefonla pazarlama stratejisi vardır, ancak en etkili olanlardan biri sahip oldukları güç göz önüne alındığında onlara nazik davranmaktır. Kapının Anahtarı yazarı EksAyn Anderson, Forbes'a bir müşterinin ona şunları söyledi: "İnsanları bütün gün aradım ve bana ürününüzü göstermesi için ilk izin verdiniz, çünkü siz sekreterime çok iyi davrandılar. " Ve tamamen farklı bir endüstriden daha fazla sır için, burada Polis Memurlarının Bilmenizi İstemediği 20 Sır.
